پذیرش آگهی و تبادل خدمات با کانال های و سایت های دیگر 09036503610      سال حمایت از کالای ایرانی مبارک باد      
کد خبر: ۱۵۳۵۷
تاریخ انتشار: ۲۵ تير ۱۳۹۷ - ۰۹:۱۴
تحلیلی بر حیات بازار در دوران رکود
آیا کاهش قیمت کلید راه، فروش در دوران رکود است؟

این روزها کسب و کارها دستخوش رکود و وضعیت بد اقتصادی شده اند. در شرایط رکود اقتصادی اولین اتفاقی که کسب و کارها را تحت الشعاع قرار می دهد، کاهش تقاضا از جانب بازار و مشتریان می باشد. عموما در بیشتر اقتصادهایی که رکود را تجربه می کنند، با کاهش تقاضا به دلیل وجود بازیگران زیاد بازار و بالا بودن عرضه قیمتها کاهش پیدا کرده و تورم در آن کشور کاهش می یابد. اما هستند اقتصادهایی که به جهت تلاطم های زیادی که تجربه می کنند، رکود و تورم را همزمان تجربه کرده و شرایطی پیش می آید که در آن با کاهش تقاضا در بازار اما همچنان قیمتها افت نکرده و سیر صعودی دارند. در این زمان مدیران کسب و کارها به منظور بقای خود دست به تغییرات می زنند. با این شرایط هستند کسب و کارهایی که از آشفته بازاری که به وجود آمده نهایت استفاده را کرده و بدون در نظر گرفتن روند صنعت دست به اقدامات نزدیک بینانه زده و فقط منفعت خود را برای یک زمان کوتاه در نظر می گیرند.

حال سوالی هایی که این روزها پاسخ به آنها می تواند چالش بزرگی برای کسب و کارها باشد این است که، چگونه می توانیم مشتریان خود را در این شرایط حفظ نماییم؟ آیا تغییرات قیمت چاره کار است؟

اساسا، هنگامی که شرکتها دچار رکود و بحرانهای مالی می شوند، در اولین اقدام دست به قمار بزرگی زده و قیمتهای خود را تغییر می دهند. تغییرات قیمتی ممکن است که در کوتاه مدت و برای زمان موقتی مشکلات را حل کند، اما با توجه به موازنه ها و محاسبات مالی که منجر به قیمت گذاری شده است، با تغییر این نظام، طبیعتا، این تصمیم شوکی را به کسب و کار وارد خواهد کرد که عوارض آن در دراز مدت قابل رویت خواهد بود. به دلایل زیادی می توان گفت که تغییرات و کاهش قیمت ها علاج کار نبوده و از دیدگاه متخصصین قیمت آخرین راهکاری است که باید به آن متوصل شد.

باید دانست که در در شرایط رکود، عاملی که بیشتر بر روی مشتریان تاثیرگذار است مفهوم ارزش می باشد. ارزش یعنی آنچیزی که مشتریان از فروشنده دریافت می کنند. بنابراین با چنین تعریفی در ذهن مشتریان محصول دریافتی از شرکت فقط آن چیزی نیست که روی آن قیمت گذاری شده باشد. موارد دیگری نیز وجود دارند که به بهبود ارزش دریافتی از جانب مشتری بسیار کمک خواهند کرد. برای مثال روابط خوب و پایداری که کسب و کار پس از فروش محصول اصلی خود با مشتریان برقرار می کند، یک ارزش در ذهن مشتریان ایجاد می کند. پس باید اینگونه اشاره کرد که هنگامی که مشتریان می خواهند محصولی را خریداری نمایند، با توجه به انتظاراتی که از محصول در ذهن خود دارند برای محصول ارزشی را محاسبه می کنند. این ارزش محاسبه شده در ذهن مشتریان می تواند در چارچوب اشتباهی از خطاهای ادراکی آنها باشد به این معنی که مشتریان میزان ارزشی که از یک شرکت دریافت می کنند حتی در شرایط یکسان ممکن است که برابر نباشد پس مفهومی نسبی را دربر می گیرد. در صورتی که ارزش محاسبه شده از دیده مشتری از مجموع هزینه هایی که مشتری به منظور داشتن محصول پرداخت می کند، بیشتر باشد، مشتری محصول را خریداری می نماید. اما نکته قابل تاملی که در اینجا وجود دارد این است که، هزینه ای که مشتریان برای داشتن یک محصول پرداخت می کنند فقط قیمت محصولی که خریداری می کنند نیست. بلکه این هزینه ها از دید مشتریان، شامل هزینه های مالی، روانی، فیزیکی، زمانی و غیره است. مشتریان همیشه در ذهن خود از مجموع هزینه های پرداختی برای خرید یک محصول یک تخمینی را دارند که این تخمین را در موازنه با ارزش دریافتی حاصل از خرید قرار داده و تصمیم به خرید یا عدم خرید می گیرند. با این تفاسیر در شرایط رکود و بحرانهای اقتصادی که گریبان هر مشتری را می گیرد، هزینه هایی که به او برای خرید تحمیل می شود بیشتر خواهد شد. به این مفهوم که برای مثال هزینه روانی ایجاد شده برای مشتری به منظور تخصیص پول به خرید یک محصول بالاتر خواهد رفت، پس ممکن است در این موازنه جدید مابین ارزش دریافتی و هزینه پرداختی، مشتری تصمیم بگیرد که از خرید منصرف شود.

راهکار غلبه بر این مشکل این است که هزینه های تحمیلی به مشتری را کاهش و ارزش دریافتی مشتری را افزایش دهیم. بسیاری از مواقع افزایش ارزش مبادله شده به مراتب آسانتر از کاهش هزینه های تحمیل شده به مشتری است. پس در ابتدای امر کسب و کارها باید ارزشهای دریافتی مشتریان را افزایش داده و در صورتی که این امر منجر به افزایش فروش و یا نگهداری مشتریان نگردید، اقدام به کاهش هزینه ها نمایند.

باید دانست که همواره، کلید افزایش ارزش در مشتری در یک کلمه خلاصه می شود و آن چیزی به جز ارایه "خدمات" به مشتری نیست!

شرکتهای موفق در حال حاضر این موضوع را به خوبی می دانند و برای مشتریان خدمات زیادی را قبل از خرید محصول، حین خرید محصول و پس از خرید محصول در نظر می گیرند. خدمات باعث بالارفتن ارزش ادراک شده، مشتریان شده و در موازنه با هزینه به شدت به کمک کسب و کار در جهت فروش محصول می آید، پس بیاییم با طراحی خدمات مناسب فروش خود را حتی در دوران رکود نیز به میزان قابل توجهی بهبود دهیم.

نویسنده:دکتر مهدی محسنی پور
نظرات بینندگان
نام:
ایمیل:
* نظر: