پذیرش آگهی و تبادل خدمات با کانال های و سایت های دیگر 09036503610      سال حمایت از کالای ایرانی مبارک باد      
کد خبر: ۱۵۵۳۴
تاریخ انتشار: ۰۱ مرداد ۱۳۹۷ - ۰۱:۰۳
یادداشتی بر اهمیت فروش و فروشندگی
در یک تعریف اجمالی فروش یعنی متقاعد کردن. در عین سادگی، این تعریف به قدری جامع است که نشان دهنده این موضوع است که متقاعد کردن یک امری ضروری در هر کسب و کاری است و فقط به فروش به مشتریان محدود نمی شود.


برخلاف تفکری که این روزها در کشور ما در حوزه فروش در میان عمده مردم شایع است، فروش و فروشندگی در دنیا جزء حرفه های اصلی و ضروری می باشد. متاسفانه به دلیل وجود تفکر تولید محور و محصول محور شایع در جامعه ما که نگاه درون به بیرون را در کسب وکارها حکم فرما کرده است، فروشنده وشغل فروشندگی مورد اغفال قرار گرفته است و عمدتا اشخاص در صورتی که شغل مورد علاقه خود را نمی یابند به شغل فروشندگی روی می آورند. این تفکر در حقیقت از تفکر تولید یا محصول محور نشات می گیرد در حالیکه در تمام دنیا این نگرش تغییر کرده و به سمت مشتری محوری رفته است، بنابراین فروشندگی به عنوان یک نهاد اقتصادی در دنیا مطرح است.

در یک تعریف اجمالی فروش یعنی متقاعد کردن. در عین سادگی، این تعریف به قدری جامع است که نشان دهنده این موضوع است که متقاعد کردن یک امری ضروری در هر کسب و کاری است و فقط به فروش به مشتریان محدود نمی شود. به همین دلیل تمام اشخاصی که در داخل یک کسب و کار فعالیت دارند نیازمند، دانستن دانش اولیه در حوزه فروش هستند، شرکتها این موضوع را درک کرده ودوره های آموزشی مناسبی در این حوزه را ترتیب می دهند. فروشنده به عنوان نوک پیکان تعامل با مشتریان نه تنها وظیفه فروش محصولات را برعهده دارند، بلکه وظیفه جمع آوری اطلاعات از بازار در حوزه مشتریان رقبا و خرده فروشان را نیز بر عهده دارند.

با توجه به تعریف ذکر شده در مورد مفهوم فروش همواره یک جدال ما بین فروش و بازاریابی در مورد نگاه به بازار وجود دارد. فروشندگان معروف در دنیا به جهت جاری سازی مفهوم فروش عمدتا بیان می کنند که فروشنده خوب کسی است که برای مثال یک یخچال را به یک اسکیمو بفروشد. این بدان معنی است که فروشنده خوب کسی است که بتواند خریدار را به منظور خریداری محصول ترغیب کرده و متقاعد نماید. ولی چنین توصیفی در دنیای مدرن بازاریابی دارای ایرادات فراوانی است. زیرا اساسا بازاریابی بر روی برآورده سازی نیازهای مشتریان تمرکز داشته و قبل از فروش محصول به خواسته سازی، برای مشتری می پردازد، بنابراین فروشندگان در دنیای معاصر باید قبل از اینکه در فکر فروش محصول باشند باید نیازهای مشتریان را درک کرده و بر طبق آن نیازها اقدام به فروش نمایند. بنابراین اگر بخواهیم در یک فرآیند مناسب، فروش را بررسی نماییم، می توانیم اینگونه اظهار نماییم که در گام اول جمع آوری اطلاعات از مشتریان وظیفه مهم، حیاتی و ابتدایی برای تیم های فروش علل الخصوص فروشندگانی که محصولات آنها جنبه تخصصی دارد، می باشد. با جمع آوری اطلاعات مناسب از مشتریان می توان به عمق نیازهای آنها پی برد و در جهت برآورده سازی آنها گام برداشت. از دیگر عوامل مهم که امروز در فروش بسیار تاثیر دارد، ایجاد روابط بلند مدت و تعاملی با مشتریان است، بخصوص در صورتی که محصول پیچیدگی های زیادی داشته و به لحاظ قیمتی بالا باشد فاکتور اعتماد بیش از پیش مطرح شده و نمایان می گردد. روابط بلند مدت نه تنها در حوزه فروش و روابط کاری بلکه با رعایت اصول اخلاقی در حوزه خارج از فروش نیز معنی داشته و منجر به اعتماد زیاد مابین خریدار و فروشنده می گردد. امروزه اخلاقیات در این حوزه بسیار مهم بوده و با توجه به سطوح مختلف آن میزان رعایت آن در بین فروشندگان در میان اهل فن مورد مناقشه است.

علاوه بر این درک و فهم آن چیزهایی که در ذهن مشتریان در هنگام خرید می گذرد بسیار مهم بوده و تاثیر بسزایی در درک ایجاد روابط ما بین فروشنده و خریدار دارد. خریداران عمدتا از مدلهای رفتاری و روانی خاصی پیروی می کنند که با دانستن آنها می توان شرایط لازم به جهت پیشبرد فروش را برای همایش خرید آماده نمود.

از دیگر نکات مهمی که در فروش معاصر بسیار تاثیر داشته اما در کشور ما در میان اصحاب کسب و کار مورد غفلت قرار می گیرد، روابط با مشتریان پس از اتمام فروش است. در ذکر اهمیت این موضوع بس که روابط ما بین خریداران و فروشندگان پس از فروش اگر بیشتر اهمیت نداشته باشد، اهمیت کمتری از مرحله قبل از فروش یا در حین فروش ندارد. زیرا آن مفهومی که فروش را ادامه دار می کند رضایت مشتریان می باشد که نه تنها کمک به بلند مدت شدن روابط اقتصادی ما بین این دو شده بلکه باعث جذب مشتریان جدید از طریق مفهوم بازاریابی دهان به دهان شده و بازار کسب و کار را توسعه می دهد. باید دانست که به عنوان یک اصل اولیه و اساسی در بازاریابی مبتنی بر اعصاب یا Neuro Marketing ، محرکهایی که انسانها با آنها برخورد می کنند با توجه به تکرار برخورد در ذهن آنها مهمتر خواهد شد. بنابراین هر چه فروشنده بتواند با بهانه ها و دلایل مختلف به سمت خریدار رفته و با او تعامل کند در دنیای پر از اصطکاکهای زیاد بازاریابی در ذهن مشتری مهمتر شده و منجر به ایجاد روابط مستحکمتر با مشتری می شود. اینجاست که متدهای بازاریابی و تبلیغات به کمک فروشنده آمده و راهنمایی های لازم را به جهت تحکیم روابط در اختیار فروشنده قرار می دهد.

با توضیحات ذکر شده در بالا می توان اینگونه نتیجه گرفت که یک فروشنده خوب در حقیقت کسی است که با مجموعه ای از دانشها آشنایی داشته باشد که از آنها در جهت فروش بیشتر کمک بگیرد. از مهمترین این دانشها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

- روانشناسی و شخصیت شناسی

- جامع شناسی

- تخصص کامل در حوزه محصول مورد فروش

- زبان بدن

نویسنده:دکتر مهدی محسنی پور
نظرات بینندگان
نام:
ایمیل:
* نظر: